Vraag tien mensen wat een topverkoper definieert en je krijgt grotendeels hetzelfde rijtje: extravert, dominant, overtuigend, een gladde prater. Het beeld van de klassieke “hunter”, charismatisch, altijd aan, alles voor de deal.

Onze data laat vrijwel in het geheel het tegenovergestelde zien.

De 50 toppresteerders scoren sterk op commercieel handelen. Het meest onderscheidende kenmerk is iets heel anders: probleemanalyse. Met een gemiddelde van 9,0 op een schaal van 10, en een opvallend smalle spreiding, is dit veruit het sterkste profielkenmerk. Topverkopers zijn vooral scherpe denkers die situaties snel doorzien.

Direct daarna komt samenwerken, eveneens 9,0. Geen lone wolves dus. Geen ego’s. Mensen die met collega’s, klanten en partners tot resultaat komen. En opvallend: ook groepsgericht leidinggeven scoort hoog (8,5). De overgrote meerderheid van de toppresteerders draagt automatisch ook leidinggevende verantwoordelijkheid wat het profiel direct verbindt met de executive search-rollen waarvoor wij staan.

Eén bevinding verdient extra aandacht. De toppresteerders scoren opvallend laag op prikkelbaarheid (3,5), bijna twee punten onder het gemiddelde. Sales is een vak met veel afwijzing, deadlines en spanning. De besten gaan daar soepel mee om en blijven in balans.

Dat is een persoonlijkheidskenmerk, geen vaardigheid die je bijspijkert in een training. Wie hier laag op scoort, blijft consistent presteren over langere periodes. Een hogere prikkelbaarheid vergroot het risico op uitval, frustratie of inconsistente prestaties onder langdurige commerciële druk. Het verschil zie je in jaar twee, niet al in maand één.

De waarde van een best practice onderzoek zit vooral in de vertaling naar de praktijk. Het matchprofiel dat uit deze studie volgt, 5 facetten en 10 competenties met gewichten en ideaalscores, versterkt waar wij altijd al sterk in zijn: matchen op het DNA van de organisatie en de competenties die daarbij horen. Het onderzoek onderbouwt onze selectiekeuzes met data en maakt de profielvergelijking voor elke nieuwe kandidaat nog scherper.

Geen onderbuikgevoel. Geen oordeel op de eerste indruk. Een onderbouwde vergelijking met de mensen die het bewijs al hebben geleverd, gebaseerd op duizend ingevulde vragenlijsten en 50 zorgvuldig geselecteerde toppresteerders.

Dit onderzoek illustreert wat onze samenwerking met hrmforce oplevert: wij brengen de organisatiekennis, de doelgroep en het volume; hrmforce levert het wetenschappelijke instrumentarium en de analysemethodiek. Pas met beide kom je tot conclusies die zowel statistisch onderbouwd als praktisch bruikbaar zijn.

Voor ons betekent het scherpere selectie en een sterker kandidatenveld, en een extra hulpmiddel binnen onze werving voor commerciële professionals en leiders. Opnieuw een bevestiging dat data-gedreven HR sneller werkt én accurater is dan intuïtie.

Topverkopers zijn anders dan het beeld doet vermoeden. Ze zijn ten eerste analytisch, ten tweede sociaal en ten derde commercieel. En de besten onder hen verenigen dat met natuurlijke leiderschapscompetenties. Wie selectie blijft baseren op het oude beeld, mist de mensen die het werk werkelijk gedaan krijgen.

Het best practice profiel versterkt de match tussen kandidaat, vacature en organisatie-DNA. Samen met klantspecifieke vereisten per vacature zorgt dit voor selectie die zowel objectiever als preciezer is, of het nu gaat om sales executives, commerciële managers of commerciële directieleden. Organisaties selecteren commerciële mensen nog te vaak op presentatie, energie en eerste indruk. Terwijl langdurig succes juist sterker samenhangt met analytisch vermogen, samenwerking en emotionele stabiliteit.

Duizend assessments, 50 toppresteerders, één duidelijk profiel. Samen met hrmforce laten wij zien hoe datagedreven werving & selectie werkt in de praktijk.