Het resultaat van 17,5 jaar samenwerking tussen Dexion en AV

De beste salesmensen zijn degenen die de problemen van de klant snappen, en daar de juiste oplossing bij zoeken. Die zijn nog niet zo makkelijk te vinden, merkt Frank Bunders, commercieel directeur bij magazijninrichter Dexion. ‘In deze markt heb je zeker 2 jaar nodig voordat je het echt begrijpt.’

Een perfecte kandidaat.
Sterk cv.
En tóch geen match.

Bij Dexion draait het niet om verkopers, maar om relatiemanagers die complexe klantvraagstukken écht begrijpen. Dat vraagt tijd, geduld en vooral: de juiste cultuurfit.

In een markt waarin snelheid vaak leidend is, kiest Dexion bewust voor kwaliteit en lange termijn. En precies daar maken wij als AV Werving & Selectie het verschil. Wij kijken verder dan papier en selecteren op potentieel, persoonlijkheid en duurzame aansluiting bij team en organisatie.

Het resultaat? Teams die blijven, langer dan het branchegemiddelde.

Benieuwd hoe Dexion dit samen met ons aanpakt? Lees het artikel hieronder.

Het is misschien een beetje een niche in de totale Nederlandse economie, maar als het gaat om magazijnstellingen waar je zo een pallet in kunt plaatsen, dan kun je eigenlijk niet om Dexion heen. Het bedrijf vond zijn oorsprong bijna 90 jaar geleden in Londen, toen de destijds 50-jarige Demetrius Comino op zoek was naar snel en makkelijk te demonteren en hergebruiken opbergvakken voor papier.
Inmiddels is het 1.500 medewerkers tellende bedrijf uitgegroeid tot een van dé marktleiders in de inrichting van magazijnen over de hele wereld. Maar marktleider of niet, dat wil natuurlijk niet zeggen dat er geen sales hoeft te worden gedaan. En dus is Dexion eigenlijk altijd op zoek naar goede vertegenwoordigers en medewerkers binnen- en buitendienst. Maar waar vind je zulke mensen, nu de arbeidsmarkt steeds krapper wordt, ook als het gaat om goede commerciële professionals?
‘Dat hier hordes mensen voor de deur staan als er een vacature is, dat is ook bij ons wel verleden tijd’, aldus Frank Bunders, sinds 2008 de salesdirector van het bedrijf. ‘Dat is gewoon de markt. Maar gelukkig lukt het tot nu toe altijd nog wel goede mensen aan te trekken.’

Van verkopers naar partners: wat Dexion zoekt

Zelf kreeg hij het verkoopwerk met de paplepel ingegoten, in de doe-het-zelfzaak van zijn vader. Van daaruit trok hij eerst naar de binnendienst van een bouwmaterialenhandel, waarna de buitendienst volgde, en hij uiteindelijk doorstroomde naar een fabrikant van plafond- en wandsystemen, waar hij salesmanager werd en zijn eerste ervaring opdeed met leidinggeven over andere mensen. ‘Maar ja, dat was nogal een eind uit de buurt van waar ik woonde, en ik had toen kleine kinderen, dus de reisafstand ging me een beetje tegenstaan. Dus toen ben ik dichterbij gaan zoeken. En via een uitstapje bij een deurenbedrijf, waar ik 2 jaar gezeten heb, ben ik toen hier terechtgekomen.’
Het bevalt hem nog steeds uitstekend, vertelt hij. ‘Ze zeggen wel eens: de houdbaarheid van een verkoper is gemiddeld 7 jaar. Daar ga ik natuurlijk wel ver overheen. Maar dat geldt voor nog veel meer mensen hier, die blijven vaak langer dan gemiddeld. Daar zijn we blij mee, en dat is ook fijn voor de klant, dat ze niet elke keer een nieuw gezicht zien. We zijn ook niet echt op zoek naar verkopers, maar meer naar partner- of relatiemanagers. Niet mensen die vragen: hoeveel wil je er hebben? Maar mensen die echt begrijpen welke problemen een klant heeft, en daar de bijpassende oplossingen bij zoeken.’
Dit lukt tot nu toe nog steeds goed, mede dankzij de bemiddeling van werving- en selectiebureau AV, legt hij uit. Zelf heeft hij daar zijn baan aan te danken, maar ook vele collega’s die volgden. ‘We hebben hier geen grote HR-afdeling, dus is het fijn als je een partner hebt die je kunt vertrouwen als het om werving en selectie gaat. Als we een vacature hebben, dan is het eerste wat ik doe AV bellen. Al jarenlang. Vooral omdat ze ons tot nu toe nooit hebben teleurgesteld.

De klik als criterium

Bij selectiebeslissingen zegt Bunders niet alleen te letten op kennis en ervaring van de kandidaten, maar vooral ook op zoek te zijn naar de ‘klik’. ‘Ik kijk vooral naar: past deze persoon binnen de cultuur die wij hebben? Is dat een fijne vent of vrouw die zich hier ook op zijn of haar gemak gaat voelen en het leuk gaat vinden? Dat is hartstikke moeilijk, want na twee of drie gesprekken moet je elkaar eigenlijk min of meer ten huwelijk vragen. Maar AV weet ook dat wij er zo over denken. En ja, dan kan het wel eens gebeuren dat je na een aantal gesprekken besluit geen werkrelatie aan te gaan. Vorige week nog. Echt een perfecte kerel, goede papieren, goed verhaal, niks mis mee, maar niet de klik die we zochten. Meer formeel, meer bezig met betere processen, dat soort dingen. En zo zijn wij helemaal niet. Nou, dan zoeken we gewoon verder.’
Waar hij naar op zoek is in de dienstverlening van een werving- en selectiebureau? ‘Het gaat vooral om communicatie. Dat moet goed voelen. Dat je een snelle intake hebt. En dat je tijdens het zoekproces goed op de hoogte bent, maar niet elk moment van de dag wordt gebeld. Daar zijn zij juist voor. Zij moeten de eerste selectie doen. En dan krijg je op een gegeven moment cv’s en profielschetsen opgestuurd en kun je zelf bepalen of je een nader gesprek wilt.’

Werven in een veranderende arbeidsmarkt

Hij ziet wel dat de arbeidsmarkt de afgelopen jaren is veranderd. Niet alleen is het minder makkelijk kandidaten te vinden, ook hun eisen zijn hoger geworden, merkt hij. ‘Jonge mensen zijn ongeduldiger dan voorheen. De kandidaten die we niet zoeken willen bij wijze van spreken meteen die Ferrari hebben en directeur worden. Terwijl wij nog zo zijn van: als je goed presteert, dan kun je daar heus wel heen groeien. Maar je moet het wel eerst verdienen. Ik merk ook dat kandidaten zichzelf vaak voordoen als de beste kandidaat, en dat ze beloven geweldige resultaten neer te gaan zetten. Maar als ze dan vervolgens moeite hebben met ons provisiesysteem, dan spreken ze zichzelf een beetje tegen, toch? Dat is echt wel veranderd de afgelopen jaren. Net zoals het steeds moeilijker wordt om mensen te vinden die 40 uur in de week willen werken.’
De inrichting van magazijnen is ‘best een complexe markt’, aldus Bunders. ‘Het duurt zeker wel 2 jaar voordat je die helemaal begrijpt en voordat je als verkoper winst oplevert. Dus als je hier begint moet je geduld hebben, maar ook de energie om iets moeilijks te leren. Ik wil niet zeggen dat wij aan het begin altijd een compleet assessment doen met kandidaten. Dat kan ook eigenlijk niet, in onze markt. Maar we doen wel een heel summier testje door bijvoorbeeld een technische tekening op tafel te leggen tijdens een sollicitatieronde. Vertel maar: wat denk je te zien? Daarmee krijg je wel een beeld van het technisch inzicht van een kandidaat. En dat heeft tot nu toe gelukkig altijd prima gewerkt.’

Het resultaat van 17,5 jaar samenwerking met AV

Een verkoopteam waar medewerkers langer blijven dan het branchegemiddelde, waar klanten niet telkens een nieuw gezicht zien en waar de juiste cultuurfit net zo belangrijk is als technisch inzicht. ‘Als we een commerciële vacature voor een commerciële sleutelpositie hebben, dan is het eerste wat ik doe AV bellen’, vat Bunders samen. ‘Al jarenlang. Vooral omdat ze ons tot nu toe nooit hebben teleurgesteld.’