Wat maakt een verkoper succesvol? Inzichten uit 1.000+ sales-assessments
Kort antwoord: Succesvolle verkopers onderscheiden zich vooral door analytisch vermogen en samenwerking, niet door extraversie of dominantie. Dat blijkt uit een analyse van AV en hrmforce van ruim 1.000 sales-assessments, waarin 50 bewezen toppresteerders zijn vergeleken met de rest. Probleemanalyse en samenwerken scoorden bij hen allebei gemiddeld 9,0 op een schaal van 10.
Het onderzoek
AV heeft in tien jaar tijd ruim duizend kandidaten voor commerciële functies geanalyseerd met de Big Fifty Persoonlijkheidsvragenlijst van hrmforce. Samen met hrmforce is gekeken naar 50 toppresteerders: commerciële professionals die in de praktijk hebben bewezen dat ze resultaat halen. Hun scores zijn afgezet tegen het populatiegemiddelde van 5,5.
De belangrijkste uitkomsten
- Probleemanalyse (9,0) is het sterkste en meest onderscheidende kenmerk, met een smalle spreiding.
- Samenwerken (9,0): toppresteerders zijn geen eenlingen, maar halen resultaat met collega’s, klanten en partners.
- Groepsgericht leidinggeven (8,5), presenteren (8,5) en initiatief (8,5) scoren ook hoog.
- Doelmatig (8,0) en hartelijk (8,0): gestructureerd en resultaatgericht, en tegelijk warm in contact.
- Lage prikkelbaarheid (3,5): emotioneel stabiel onder druk, bijna twee punten onder het gemiddelde.
Wat betekent dit voor het werven van verkopers?
Het klassieke beeld van de verkoper als extraverte, dominante prater past niet bij de data. Wie een accountmanager of salesmanager werft, doet er goed aan te letten op analytisch vermogen, samenwerking en stabiliteit onder druk. Vooral dat laatste is een persoonlijkheidskenmerk dat je moeilijk aanleert; het verschil zie je vaak pas in het tweede jaar.
Hoe AV dit gebruikt
Het onderzoek leverde een matchprofiel op met 5 facetten en 10 competenties, met gewichten en ideaalscores. AV gebruikt dat bij de selectie van commerciële professionals, naast gesprekken en referenties. Lees het volledige onderzoek of meer over Werving en Selectie van commerciële professionals.
