Artikelen Transformational sales in the Digital Age

AV was ook dit jaar weer vertegenwoordigd bij het jaarlijkse Sales Event in Huis ter Duin, Noordwijk. We hebben de kans benut om aan een aantal aanwezigen de volgende vraag te stellen: ‘’Wat bepaalt het succes van een Sales Professional in 2020?‘’. 25 professionals hebben hun mening hierover met ons gedeeld. Behalve tijdens het Sales Event, stond deze vraag ook centraal tijdens een Masterclass die AV speciaal voor Sales Professionals heeft georganiseerd. Zelf bevinden wij ons ook in het veld en houden wij ons met deze vraag bezig. Wat moet een Sales Professional nou echt kunnen en bezitten om succesvol te zijn in 2020? Op basis van bovenstaande 3 bronnen hebben wij onderzoek gedaan naar deze vraag. De uitkomsten vallen uiteen in 3 punten waarvan wij verwachten dat ze bepalend zullen zijn voor succes in de sales in 2020.

Digitalisatie actiever toepassen
Digitalisatie wordt steeds belangrijker in het sales vak. Het is vandaag de dag vanzelfsprekend dat contact wordt onderhouden via WhatsApp, e-mail of een gesprek via Skype. Deze aspecten zullen steeds meer de nadruk krijgen, omdat dit gemakkelijk werkt en efficiënter is. Het is zaak voor de Sales Professional, om hier steeds bekwamer in te worden en om mee te gaan met de veranderingen in de markt. Learnability komt hierbij steeds meer centraal te staan. Dit betreft het vermogen je aan te passen en het ontwikkelen van competenties in korte tijd. Ondanks dat de digitalisatie de sales ‘makkelijker’ maakt, blijft het zaak authentiek te blijven. Dus onderscheid je ook in het gebruik en de inzet van social media, zorg dat je opvalt en weet welke instrumenten je moet inzetten.

De Sales Professional moet meer naast de klant zitten
Er wordt steeds meer gevraagd van de Sales Professional. Professionals dienen zich meer te onderscheiden zodat zij de voorkeur genieten. Het wordt makkelijker voor de klant om haar diensten en producten te vergelijken en te kiezen vanwege de invloed van de digitale wereld. Klanten zullen wat dat betreft het meest efficiënte en effectieve product of dienst kunnen raadplegen. Hoe zorgt een Sales Professional er toch voor dat de klant met hem in zee gaat? Zorg dat je toegevoegde waarde toeneemt. Dus zorg ervoor dat je meer te bieden hebt dan alleen de verkoop van producten en diensten. Een onderdeel hiervoor kan zijn dat de klant kan profiteren van jouw netwerk.

Het sociale aspect moet meer op de voorgrond gaan treden. Klanten vinden het steeds belangrijker om met een Professional zaken te doen, waarbij de persoonlijke band sterk is en er sprake is van een klik. Een klant wil een samenwerking aangaan met iemand die begaan is, die meedenkt en de markt kent. De Professional zal meer de adviesrol moeten innemen en meer naast de klant moeten zitten om tot een oplossing komen. Dat betekent ook dat de Professional steeds beter moet weten met wat voor klant hij te maken heeft. Ondersteun en adviseer de klant tijdens het gehele proces en richt je niet alleen op het verkopen van een dienst of product.

Om inzicht te krijgen in typische communicatie en gedragsstijlen kan gebruik worden gemaakt van een typologietest. Deze test helpt om inzicht te krijgen in iemand zijn karakter. De test is gebaseerd op het gedachtegoed van Carl Jung en kent vier indicatoren: Hoe gaan we om met dominantie (invloed versus samenwerken) en emotie (gevoel versus ratio). Dit levert vier kwadranten op: Enthousiasteling (Rood), Ondersteuner (Geel), Pragmaticus (Blauw), Analist (Groen).

Zodra je zelf, als Sales Professional, weet hoe je reageert en hoe je bepaalde communicatie herkent dan kun je beter inspelen op het gedrag van de (potentiële) klant. Begrijpen is tenslotte de eerste en misschien wel meest belangrijke stap in een relatie. Meer informatie over de typologie test en bijpassende workshops tref je op https://www.avdiensten.nl/losse-testinstrumenten.html.

Challenger Sales
De Challenger Sales sluit goed aan bij de ontwikkelingen in de markt. Als er sprake is van een complex verkoopproces, zijn 54% van de topverkopers van het type "the challenger". Een challenger bezit 3 belangrijke eigenschappen/vaardigheden die die hem succesvol maken in the digital age en de veranderde rol van Sales hierin. Deze eigenschappen zijn teach, tailor en take control.
Meer informatie en uitleg over Challenger Sales lees je in het artikel De veranderende rol van Sales van Ad Veldhuizen dat inmiddels al meer dan 37.000 keer is bekeken.

Hoe nu verder in de sales?
Zet in op onderstaande succesfactoren voor de beste Sales Professional in 2020:

- Learnability
- Ken de digitale wegen
- Denk vanuit de klant
- Adviseer en daag uit; ‘challenge!’

Meer weten over het realiseren en ontwikkelen van succesvolle salesteams? Kijk op www.avdiensten.nl of neem contact met ons op via mail@avdiensten.nl of 033-2860150