Artikelen 7 Tips voor een bonusregeling voor Sales- en Accountmanagers

Onlangs vroeg een goede relatie om advies over een bonusregeling. Jaarlijks zien wij bij AV natuurlijk tientallen verschillende regelingen voorbij komen. Graag deel ik een aantal tips:

1) Waarom een bonus regeling?
Als je het doel scherp hebt dan weet je wat je kunt verwachten. Eerlijkere beloning, meer motivatie, risico's afdekken of bepaald gedrag stimuleren. Bonus en targets kunnen hier aan bijdragen, in positieve en negatieve zin. Heeft iemand bijvoorbeeld de kennis of vaardigheden nog niet of past bepaald werkt gewoon echt niet bij iemand, dan heeft bonus geen zin en kan het zelfs averechts werken.

2) Bonus moet passen bij de missie en doelstellingen
Stimuleer zaken die het allerbelangrijkste zijn voor jullie organisatie. Zijn bepaalde nieuwe diensten essentieel, dan is het logisch dat deze worden meegenomen in de doelstelling / k.p.i.'s / targets en dus de bonusregeling. Zelfs als deze diensten nu nog niet heel veel opleveren.

3) Beloon het gewenste gedrag
Targets en bonus geven richting aan het gedrag. Wil je een hogere klanttevredenheid, dan is het niet logisch om alleen op omzet te belonen. Beloon bijvoorbeeld een manager vooral voor het groepsresultaat en alleen voor persoonlijke omzet target als de manager eigen omzet genereert. Het target is de stip op de horizon en de bonus de beloning aan het einde van de reis.

4) Eerlijkheid zorgt voor betrokkenheid
Ons oerbrein is in staat om eerlijkheid direct te herkennen. Eerlijkheid biedt veiligheid en is het belangrijkste aspect om betrokkenheid te creëren en te vergroten. Een bonusregeling moet dus vooral eerlijk zijn. Eerlijk voor collega's, voor de onderlinge verhoudingen, eerlijk voor klanten en alle betrokkenen.

4) Keep it simpel
Moeilijke bonusregelingen vragen veel tijd, zijn niet transparant en duur in de uitvoering. Houd het dan simpel en transparant.

6) Boter bij de vis
Geef de bonus zo snel mogelijk na het behalen van de target en/of activiteit. Zorg er ook voor dat iemand maximale invloed heeft op het behalen van zijn/haar bonus.

7) Evalueer
De wereld verandert en jullie organisatie verandert mee. Dit heeft invloed op doelstellingen, targets en dus ook op de bonusregeling, update de regeling dan ook regelmatig.