Artikelen Sales als oplossing in crisis tijd

1411
Ad Veldhuizen

Ad Veldhuizen (Directeur en oprichter van AV) werd door de SMA (Sales Management Association) gevraagd een blog te schrijven voor hun leden. Het blog 'sales als oplossing in crisis tijd' is te lezen op de site van de SMA en hieronder.

Al weer een half jaar ziet de wereld er heel anders uit. Uiteraard is gezondheid het allerbelangrijkste. Onze economie is daarnaast een belangrijke prioriteit en daarin is de omzet van bedrijven de cruciale sleutel. Ondernemingen die problemen hebben met hun omzet, zullen financieel worstelen en remmen de welvaart. Een goede sales aanpak kan daarom het verschil maken. Als je weet hoe je in deze tijd echte waarde creëert voor je klanten, dan zie je dat terug in je omzet. En dat is voor veel organisaties de oplossing om, sterker, uit de crisis te komen.

Om de omzet op peil te houden is de sales aanpak cruciaal en daarin zijn nogal wat ontwikkelingen. Los van de huidige crisis is de wereld de afgelopen 10 jaar enorm veranderd. Als gevolg van digitalisering en globalisering zijn inkoopprocessen veranderd. Uit eerder onderzoek onder 1400 bedrijven blijkt zelfs dat 57% van het aankoopproces reeds voorbij is, voordat er contact wordt gezocht met potentiële leveranciers. Deze ontwikkeling vraagt om een andere aanpak.

Persoonlijk werd ik jaren geleden geïnspireerd door het artikel van de Harvard Business Review (HBR) over de veranderende rol van sales en het boek “The Challenger Sale”. De Challenger sales benadering biedt voor veel organisatie en salesmensen de oplossing om hun omzet te verbeteren. Onderzoek onder 6000 verkopers geeft interessante inzichten over het winnende sales profiel, passend bij een veranderende omgeving.

Het winnende sales profiel
Om als verkoper succesvol te zijn in deze veranderende wereld, worden er ook andere eigenschappen gevraagd. Onderzoek door de CEB Sales Executive Council dat onder 6.000 verkopers geeft mooie inzichten. Uit het onderzoek komt naar voren dat verkopers kunnen worden opgedeeld in 5 types:

1) de harde werker
2) de uitdager (“the challenger”),
3) de relatiebouwer,
4) de eenzame wolf
5) de reactieve probleemoplossers.

De best presterende verkopers worden in 39% van de gevallen getypeerd als “the challenger”. Als er sprake is van een complex verkoopproces, zijn zelfs 54% van de topverkopers van het type “the challenger”. Het is een gedegen en internationaal gerenommeerd onderzoek dus het is interessant om het profiel van “the challenger” te leren begrijpen om zo de eigenschappen van de beste presterende verkopers helder te krijgen.

Drie belangrijk eigenschappen
Er zijn 3 belangrijke eigenschappen/vaardigheden die een challenger bezit die hem succesvol maken:

1) Teach
Met hun unieke en gedegen kennis van de klant, het bedrijf en de markt kunnen challengers tijdens hun verkoopgesprekken hun klant nieuwe en waardevolle inzichten geven om succesvoller te zijn. Dit wordt uitgelegd als “teaching for differentiation”. Laat mij dit toelichten met een voorbeeld. Een Accountmanager van kantoormeubilair was bezig om een opdracht binnen te halen voor de inrichting van een zeer groot kantoorpand. Van de opdrachtgever krijgt hij te horen dat ze in principe voor een concurrent hebben gekozen. De Accountmanager ziet toch nog een kans om aan tafel te komen bij de Directeur Facilitaire Zaken. Eén van de doelstellingen van het bedrijf is om de kantoren zo in te richten met speciale samenwerkingruimtes. Terwijl hij met de Directeur Facilitaire Zaken de tekeningen van de nieuwe kantoren bekijkt, vertelt hij dat zijn bedrijf een groot onderzoek heeft gedaan en data heeft verzameld over de optimale omvang van zulke samenwerkingruimtes. De meest ideale ruimte is voor 2-6 personen, met meer dan 6 personen is de samenwerking minder effectief. De directeur vindt dit zeer waardevolle informatie, maar helaas waren de ruimtes al gebouwd en veel ruimer van opzet. De Accountmanager kan met zijn productkennis echter gelijk een oplossing bieden met scheidingswanden die eenvoudig waren te plaatsen en weg te halen door gebruikers van de ruimte en zo flexibiliteit wordt aangebracht in de omvang van de ruimte. Inzicht in effectiviteit van samenwerking gaf zijn de kans om de klant wat te leren waar hij niet mee bekend was, waardoor er interesse ontstond in zijn producten. Het gaat er dus om dat je als Verkoper waardevolle nieuwe inzichten kunt geven aan een klant, waarvoor je vervolgens oplossingen hebt.

2) Tailor
Het kunnen leveren van waardevolle nieuwe inzichten is de belangrijkste eigenschap van the challenger. De boodschap aanpassen op de doelgroep en verschillende klanten is een andere belangrijke vaardigheid. “Tailoring for resonance” betreft het op maat maken van de waardevolle nieuwe inzichten. Zo zijn er klanten actief in verschillende segmenten, maar binnen een klant heb je ook te maken met verschillende functies en personen. The Challenger onderscheidt zich van andere verkopers door heel goed te begrijpen wat de klant beweegt, prioriteiten van de klant en de functionaris in kwestie. Zo heeft een financieel directeur over het algemeen andere prioriteiten dan een marketing directeur of directeur IT.

3) Take control
De laatste eigenschap van the Challenger die hem onderscheidt, is zijn vaardigheid om controle te hebben van de verkoop, “taking control of the sale” Het gaat om de wil en kunde om prijsdiscussies terug te brengen naar een discussie over waarde en bijdrage van het product aan het bedrijf van de klant. Bovendien zijn challengers goed in het ter discussie stellen van inkoopgedachtes van de klant en het bespreken en zo nodig ombuigen van beslissingscriteria. Natuurlijk wel op zo’n manier dat de klant inziet dat dit leidt tot een betere aankoop.

De Challenger sale is niet alleen een andere aanpak. Het vraagt om andere competenties. Het is de combinatie kennis, kunde en vooral het juiste karakter. Tenslotte is de setting waarin iemand werkt (klimaat als 4e k) essentieel. Het loont om juist in deze tijd op zowel organisatie, team als individueel niveau dit te ontwikkelen. Want juist als de toekomst zich lastig laat voorspellen is investeren in menselijk kapitaal verstandig. Als organisaties hun toegevoegde waarde beter overbrengen stijgt het werkgeluk en stijgen de bedrijfsresultaten. En betere bedrijven zorgen voor een sterke economie en sterkere samenleving. Sales als oplossing in crisis tijd!

Wil je met ons sparren over het winnende sales profiel voor jouw organisatie? Stuur dan een mail naar yvonne@av.nl.

Recente artikelen

We zijn massaal thuis aan het werken. Goed tegen de verspreiding van het coronavirus, maar helaas minder voor on...
Schuurman